Comment pratiquer la vente sociale ou « Social selling » sur LinkedIn ?

Redactie Mediaforta

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Rédaction Mediaforta - 01 octobre 2018 - 892 Views

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La vente sociale est une technique de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour construire une relation forte avec les prospects. Dans cet article, nous vous expliquons les principes de base et la manière dont se déroule, en pratique, le processus de vente. Pour cette démonstration, nous avons pris l’exemple de LinkedIn.

linkedin sales navigator

Lors de la préparation de ses campagnes, chaque département marketing épluche les réseaux sociaux tels que LinkedIn pour identifier ou répertorier de nouveaux prospects éventuels. Dans ce cadre, le réseau (le LinkedIn Sales Navigator) va plus loin que les listes standard de profils susceptibles de répondre à votre requête. Comment cela fonctionne-t-il ?

Étape 1 : qui sont les prospects ?

Social selling

Renoncez à effectuer une recherche simple sur LinkedIn. Si l’on veut approfondir la vente sociale, on peut (moyennant paiement) réaliser des recherches spécifiques, c’est-à-dire basées sur la description de la fonction, le secteur, le type d’entreprise, etc. L’apport de LinkedIn se matérialise par la présentation de profils comparables. Pour éviter toute confusion, LinkedIn décrit tous ces profils comme des « accounts » (entreprises) et des « leads » (des personnes, même s’il ne s’agit pas encore réellement de leads pour vous).

Avec cette application, LinkedIn offre la possibilité de passer d’une prospection froide à une prospection chaude.

Qu’est-ce qui singularise précisément LinkedIn ? Le LinkedIn Sales Navigator permet par la suite un véritable suivi de votre liste de prospects (sans avoir à se connecter). Vous voyez ainsi leurs mises à jour et le contenu qu’ils publient. Si cette liste est trop large, il est possible d’appliquer des filtres supplémentaires.

Étape 2 : faites-vous repérer

Le suivi de vos prospects peut bien entendu vous permettre d’approfondir vos connaissances de manière intéressante. Celles-ci vous aident à concrétiser des leads ainsi qu’à enrichir la description de vos Personas d’acheteur. Vous disposez d’une meilleure vision du parcours client de chaque prospect individuel, ce qui vous permet de l’approcher au bon moment et surtout avec un contenu adéquat.

Mais chaque chose en son temps. Commencez avant tout par liker un message ou un commentaire pertinent. Votre prospect voit ainsi apparaître votre nom dans un contexte favorable et il est même susceptible de consulter votre profil.

Étape 3 : nouez le premier contact

social selling mediaforta

Avec cette application, LinkedIn offre la possibilité de passer d’une prospection froide à une prospection chaude. La connaissance de votre prospect et ces actions préliminaires constituent vos points de départ pour une conversation ciblée. Le prospect ne reçoit pas de message de vente à distance, mais un message de quelqu’un qui a compris comment il peut réellement l’aider.

Poursuivez donc le processus en envoyant un message pour lui dire qu’il vous arrive de liker ses messages et que vous aimeriez fixer un rendez-vous. Gardez un esprit critique par rapport aux suggestions que LinkedIn vous fera (« Je vois que nous avons étudié à l’UCL à la même période » n’est pas l’accroche idéale). Prenez plutôt le temps d’écrire un message qui démontre que vous comprenez de quelles informations votre prospect a besoin.

Ensuite, étalez votre jeu. Il peut s’agir d’un livre blanc relatif à un sujet précis, d’un bon contact de votre réseau ou d’un essai gratuit de votre produit. Tâchez d’être avant tout serviable et évitez tout ce qui pourrait se rapprocher d’une discussion commerciale classique. Soyez créatif ! N’utilisez pas les exemples classiques que l’on peut trouver sur Internet (auxquels il suffit d’ajouter le nom), mais écrivez vous-même votre message, qui peut éventuellement être relu par un rédacteur professionnel.

N’envoyez en aucun cas une demande de contact, ce n’est pas encore le moment.

Étape 4 : faites attention au timing

Osez aussi vous montrer patient. Si vous avez aidé un prospect, mais si votre instinct commercial vous dit qu’il est encore trop tôt pour faire une offre concrète, n’ayez pas peur d’attendre. Insister trop lourdement pourrait réduire à néant l’expérience initiale plutôt positive. Cette application vous permet également de passer dans une phase de « lead nurturing », soit dans une mise sous couveuse du prospect.

Si vous sentez par exemple qu’il n’est qu’au début de son parcours client, suivez-le avec une extrême attention. Envoyez-lui du contenu au fur et à mesure de sa progression et attendez le bon moment. Ce n’est pas l’instant où le prospect prend lui-même contact avec vous (cela peut bien sûr arriver), mais celui où l’on passe du besoin d’information à la connaissance du produit. La décision d’achat prend forme et le contenu gratuit peut constituer un élément décisif.

La vente sociale sera également abordée avec davantage de précisions lors du DCMC 2018. Lundi 8 octobre à 15 h 30, le spécialiste Mic Adam prendra la parole lors du congrès. N’hésitez pas à vous inscrire par le biais du site Internet de notre congrès.

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L’équipe rédactionnelle de Mediaforta est constituée de journalistes professionnels spécialisés en marketing. Après avoir disséqué l’actualité du marketing de contenu pour le compte des lecteurs de ce blog, la Rédaction diffuse les informations intéressantes sous forme d’articles destinés à permettre aux marketeurs d’élaborer et mettre en œuvre leur stratégie et leurs objectifs en matière de marketing de contenu.

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