Sept conseils pour un marketing automation de qualité

Redactie Mediaforta

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Redactie Mediaforta - 25 novembre 2014 - 1395 Views

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L’augmentation du nombre d’entreprises qui investissent dans le marketing de contenu renforce le besoin de systèmes qui gèrent un nombre croissant de réactions de consommateurs à ce contenu. C’est la raison pour laquelle le marketing automation gagne en popularité, mais comment intégrer correctement ce logiciel dans votre approche ?

Le marketing automation est en pleine expansion. D’après le bureau d’études de marché IDC (International Data Corporation), les dépenses consacrées à l’automatisation du marketing dans le monde entier passeront de 3,2 milliards de dollars en 2010 à 4,8 milliards de dollars en 2015. Une bonne nouvelle pour les fournisseurs tels qu’Eloqua, Hubspot, Marketo ou Pardot. Leurs logiciels automatisent certaines tâches du département de marketing qui s’effectuent traditionnellement à la main et permettent ainsi aux marketeurs de consacrer plus de temps à d’autres missions plus créatives ou stratégiques. Il s’agit notamment d’automatiser un marketing par e-mail, de segmenter un fichier client, de mesurer les performances de sites web, de dresser des rapports, … Le marketing automation revêt également des atouts spécifiques pour le marketing de contenu, comme l’automatisation de la distribution de contenu ou l’évaluation du retour.

Content leads et marketing automation

Entre ces deux éléments (distribution et retour), nous trouvons les leads : les inscriptions sur une lettre d’information, l’abonnement au flux d’un blog, le formulaire de données en échange d’un livre blanc intéressant. Les leads sont au cœur du marketing automation. Les marketeurs qui reçoivent un nombre limité de leads peuvent encore les traiter manuellement, mais lorsque les réactions arrivent en plus grand nombre, le marketing automation peut s’avérer utile pour continuer à évaluer les leads correctement.

1. Définissez la norme. Un logiciel de marketing automation aime savoir ce qu’implique un lead de qualité. Définissez cette notion dans le système et laissez le logiciel attribuer un score aux leads. Ce score déterminera le trajet ultérieur d’un lead. Il peut par exemple s’agir du titre du job, du secteur dans lequel travaille le souscripteur, mais aussi d’une partie de contenu qui a convaincu la personne en question, du temps qu’elle y a consacré ou d’un autre contenu qu’elle a consommé par la suite.

2. Less is more. Sachez ce que vous demandez aux gens qui remplissent un lead. Instinctivement, vous voulez savoir un maximum de choses sur un contact potentiel, mais n’exagérez pas, car cela pourrait vous empêcher de concrétiser ce lead. Hubspot a conçu un système (Progressive Profiling), où vous pouvez limiter le nombre de questions en l’adaptant à ce que vous savez déjà de la personne de contact à ce moment, par exemple sur base du contenu consommé.

3. Connectez à votre CRM. La récolte de données via des formulaires de contact et des pages de destination est une seule et même chose, qui traitent autre chose tout de suite au bon endroit. Associez le marketing automation au système CRM de votre entreprise et veillez à ce que les informations soient directement enregistrées au bon endroit.

4. Segmentez et activez. D’après la norme définie, le logiciel de marketing automation peut dresser des listes qui reprennent par exemple les hot leads et les cold leads. Cela peut servir de base à une campagne e-mail pour promouvoir du contenu ou attirer leur attention sur un contenu qui correspond à ce que les contacts ont déjà téléchargé.

5. Ne pensez pas qu’aux nouveaux contacts. De prime abord, le marketing automation et la génération de leads semblent être une question de prospection, mais la fidélisation peut également en faire partie. En effet, il peut être utile de récolter des informations supplémentaires sur les contacts existants. Les e-mails qui assurent la promotion d’un nouveau contenu ou le partage automatisé par le biais des réseaux sociaux permettent de tenir votre public informé sur votre contenu. Prévoyez également des stimulants qui permettent au logiciel d’évaluer si un lead évolue dans son processus d’achat. Il s’agit par exemple de clics sur des liens spécifiques ou du téléchargement d’un autre contenu. Dans ce cadre, on remarque aussi plus souvent que certains sites web d’entreprise proposent un contenu contextuel (comme on peut également le voir sur des sites de vente au détail, qui font la publicité de certains produits pour lesquels vous avez fait preuve d’intérêt précédemment).

6. Établissez le lien avec la vente et plus. D’après les résultats du marketing automation, vous pouvez guider vos équipes de vente avec des informations très détaillées sur leurs contacts, leurs intérêts, le contenu qu’ils apprécient ou leur comportement de recherche. Mais le timing est également capital : le logiciel permet par exemple d’envoyer une alerte au personnel de vente lorsqu’un hot lead a encore visité le site web. Cependant, ne vous limitez pas aux ventes. Prenez les ventes éventuelles comme nouveau point de départ pour définir plus précisément le client avec des informations issues du processus de vente et lui fournir un contenu plus ciblé sur son besoin d’information grâce au marketing automation.

7. Assurez un suivi et prouvez la valeur. La génération automatisée de leads peut améliorer la qualité du contact avec la clientèle, mais permet également de lister des données de suivi très détaillées afin de justifier l’investissement dans le logiciel, mais aussi de prouver la valeur de l’investissement dans le contenu.

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