Hoe doe je aan social selling op LinkedIn?

Redactie Mediaforta

Artikel door:
Redactie Mediaforta - 19 september 2018 - 119 Views

CONVERSIE
119 Views

Social selling is een verkooptechniek waarbij je social media gebruikt om een sterke relatie met je prospecten uit te bouwen. In dit artikel legden we daarvan al de basisprincipes bloot, maar hoe loopt zo’n verkoopproces nu in de praktijk? We nemen LinkedIn als voorbeeld en tonen hoe je kan werken.

Ieder marketingdepartement snuistert bij het voorbereiden van campagnes rond op sociale netwerken als LinkedIn om mogelijke prospecten te typeren of in kaart te brengen. Maar bij LinkedIn hebben ze op dat snuisteren een echt model gebouwd. Het netwerk gaat hiermee (de LinkedIn Sales Navigator) een stapje verder dan zijn standaard lijstjes van mogelijke profielen die aan je zoekopdracht beantwoorden. Hoe werkt dat?

Stap 1: wie zijn die prospecten?

Vergeet dus even het intikken van een eenvoudige zoekopdracht in LinkedIn. Wie verder wil gaan in social selling kan (tegen betaling) ook gerichte zoektochten uitvoeren. Gericht betekent dat je een lijst creëert op basis van de jobomschrijving, de sector, het type bedrijf, enzovoort. LinkedIn draagt zijn steentje bij door vergelijkbare profielen naar voor te schuiven. Om verwarring te vermijden: al deze profielen omschrijft het als ‘accounts’ (bedrijven) en ‘leads’ (mensen, ook als het voor jou nog geen echte leads zijn).

share

'Wat LinkedIn met deze toepassing aanbiedt, is de luxe om te schakelen van koud naar warm prospecteren'

Waar onderscheidt LinkedIn zich dan precies?. Via de Sales Navigator kan je je prospectenlijst vervolgens ook echt volgen (je hoeft niet te connecteren). In de tijdlijn zie je dan de updates over jouw prospecten of de content die zij publiceren. Is je lijst aan de lange kant, dan kan je ook verder filteren.

Stap 2: zet jezelf op de radar

Uit het volgen van je prospecten kan je uiteraard interessante kennis opdiepen. Kennis die helpt bij het scoren van leads, maar net zo goed bij het verrijken van de omschrijving van je buyer personas. Je krijgt een beter zicht op de customer journey van elke individuele prospect en kan hem dus op het juiste moment en vooral met de juiste content benaderen.

Maar first things first. Begin voorzichtig met een like van een bericht of een relevante commentaar. Zo ziet de prospect jouw naam al eens opduiken en als het meezit, komt de prospect ook al eens langs op jouw profiel.

Stap 3: leg het eerste contact

Wat LinkedIn met deze toepassing aanbiedt, is de luxe om te schakelen van koud naar warm prospecteren. Door de kennis over de prospect en door inleidende acties creëer je startpunten voor een gericht gesprek. De prospect krijgt geen afstandelijk verkoopberichtje, maar een persoonlijke boodschap van iemand die begrepen heeft hoe hij of zij echt kan helpen.

Ga dus verder dan een bericht met de melding dat jullie elkaars berichten wel eens liken en dat je graag eens wil afspreken. Ga kritisch om met de suggesties die LinkedIn je zal doen (“ik merk dat we in dezelfde periode aan de KULeuven studeerden”, is geen ideale binnenkomer). Maar neem wel de tijd om een bericht te schrijven dat aantoont dat de informatiebehoefte van je prospect begrijpt.

Leg vervolgens op tafel wat jij kan bieden. Dat kan vanalles zijn gaande van een whitepaper rond een relevant onderwerp over een goed contact uit je netwerk tot een gratis trial van je product. Wees in de eerste plaats behulpzaam en vermijd alles wat neigt naar een typisch verkooppraatje. Wees creatief! Mijd de standaardvoorbeeldjes die je her en der online vindt (en waar je enkel nog de naam moet invullen), maar schrijf zelf een bericht. Dat kan je nog steeds laten reviewen door een professionele tekstschrijver.

En stuur in elk geval geen contactverzoek, dat is op dit moment nog uit den boze.

Stap 4: Verzorg je timing

Durf ook geduldig te zijn. Heb je een prospect geholpen, maar zegt je verkoopinstinct dat het nog te vroeg is voor een echt aanbod, durf dan te wachten. Te hard doorduwen kan de eerdere positieve ervaring wegvegen. Met deze toepassing kan je net zo goed aan lead nurturing gaan doen. Voel je dat een prospect bijvoorbeeld helemaal vooraan in de customer journey zit, volg hem dan zo nauwkeurig mogelijk op.

Zend nog eens content als hij dichterbij schuift richting een aankoop en wacht op het geschikte moment. Dat is het niet het moment waarop de prospect zelf contact neemt (mag altijd natuurlijk), maar het moment waarop de informatiebehoefte evolueert naar productkennis. Dan komt de aankoopbeslissing in beeld en kan je de via gratis content gecreëerde goodwill ten volle valideren.

Ook op DCMC 2018 gaan we dieper in op social selling. Op maandag 8 oktober om 15u30 spreekt specialist Mic Adam op het congres. Je kan via onze congreswebsite inschrijven.

DCMC2018

Redactie Mediaforta

Artikel door Redactie Mediaforta

Mediaforta Redactie bestaat uit een team van professionele marketingjournalisten. De redactie scant voor de lezers van deze blog de actualiteit op vlak van content marketing en bundelt de beschikbare informatie tot nuttige artikels die marketers helpen bij het uitwerken en uitvoeren van hun content marketing plannen en strategie.

Bekijk het profiel van de auteur.

Recently Published

influencer marketing
»

Wat is influencer marketing en mag het zomaar?

Invloedrijke mensen die in hun netwerk een authentiek verhaal over je ...

outsourcen contentproductie
»

5 redenen waarom je contentproductie moet outsourcen

Als een bedrijf beslist om te starten met contentmarketing, is een ...

»

Hoe doe je aan social selling op LinkedIn?

Social selling is een verkooptechniek waarbij je social media ...

video producer
»

Wat doet een video producer precies?

In digitale contentmarketing is het maken van online video’s al ...

»

Hoe kan content je employer branding versterken?

Bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe werknemers doen in stijgende ...

website content
»

Nieuwe website? In deze fases denk je beter al aan content

Voor veel bedrijven is een nieuwe website maken een grote uitdaging. ...

ABN Amro
»

ABN Amro scoort met content over en voor beleggers

Hoe haal je alles uit de kast met marktonderzoek en content? De bank ...

content manager
»

Wat doet een content manager precies?

De kapitein op het schip. De grendel op de deur. De bewaker van alle ...

droits auteur
»

Contentmarketing en auteursrechten: welke content is nu echt van jou?

Artikels of video’s die op je website verschijnen, zijn niet ...