Aan de slag met social selling

Redactie Mediaforta

Artikel door:
Redactie Mediaforta - 12 maart 2018 - 562 Views

CONVERSIE
562 Views

Volgens LinkedIn Sales Solutions is social selling voor verkoopteams een kleine goudmijn. Zo zou 45% via social selling meer opportuniteiten creëren en doen verkopers die het gebruiken het beter dan hun collega’s die het niet inzetten. Maar wat is social selling precies en hoe stem je je content erop af?

Wat is social selling?

Social selling is een verkooptechniek waarbij je social media gebruikt om een sterke relatie met je prospecten uit te bouwen. Dat betekent dat je mogelijke klanten via social media identificeert, leert begrijpen, voedt met content en finaal tot klant maakt.

Wie aan social selling doet, zit dicht aan bij ‘selling without selling’. Vertrekkend vanuit de content die je op sociale media verspreidt, trek je een publiek aan dat zich interesseert voor die content. Ze waarderen je verkoper of je bedrijf omwille van de hulp die je biedt. Die hulp stem je af op de fase van de customer journey waarin een prospect zich bevindt. In essentie zoeken de prospecten jou (of jouw hulp) en is het niet de verkoper die al dan niet gewenst komt aankloppen met zijn propositie.

Zijn de social media niet van marketing?

Klinkt aannemelijk, maar in heel wat bedrijven is bovenstaande definitie meteen het startschot voor een pittige discussie. Onze sociale media zijn de verantwoordelijkheid van marketing, niet van sales, klinkt het dan. Klopt en daar schuilt ook het verschil tussen social selling en sociale media marketing.

Bij sociale media marketing communiceert een bedrijf met zijn (voltallige) publiek of met een segment ervan. Bij social selling zijn het leden van het verkoopteam die, doorgaans vanuit hun eigen account, een relatie opbouwen met individuele prospecten.

Het eerste scenario is communicatie, het tweede is verkoop, maar beide bedienen ze zich van dezelfde grondstof: content.

Waarom doe je aan social selling?

Dat is meteen ook een van de belangrijkste drijfveren voor social selling. Bedrijven waarderen meer en meer de content die ze in huis hebben en beseffen dat die content ook van pas kan komen tijdens de prospectie.

share

'Bij sociale media marketing communiceert een bedrijf met zijn (voltallige) publiek of met een segment ervan. Bij social selling zijn het leden van het verkoopteam die, doorgaans vanuit hun eigen account, een relatie opbouwen met individuele prospecten.'

Met de buyer persona’s en customer journey’s in de hand, kunnen marketing en sales samen dezelfde mechaniek in de praktijk brengen: op het juiste moment en op het juiste touchpoint content bij je doelgroep brengen.

Enkel is bij social selling het sales team als het ware zelf het kanaal en treden de vertegenwoordigers online op als touchpoint dat op een persoonlijke manier een band creëert met interessante individuen uit de doelgroep. Meer over het waarom van social selling lees je in dit artikel.

Wat zijn de bouwstenen voor social selling?

Zoals al gezegd: ook social selling vertrekt vanuit een gedegen strategie met duidelijke persona’s en journey’s. Het gaat om meer dan verkoopgesprekken naar LinkedIn overbrengen en het is evenmin een copypaste van je contentstrategie in andere kanalen. Waarop moet je zoal letten?

1. Verzorg je zelf. Of toch: je eigen merk. Als verkoper doe je als het ware aan ‘personal branding’. Bouw je bereik uit, verzorg je profiel, wees actief in het sharen en liken van content uit jouw domein, beantwoord actief vragen in groepen, toon dat je kennis in huis hebt zonder die al meteen helemaal te geven. Op die manier leg je een laag van geloofwaardigheid onder je social selling.

2. Begin te luisteren. Start niet te offensief met social selling. Een goede verkoopcyclus begint met luisteren naar je doelgroep. Identificeer de noden, leg die naast je customer journey voor dit type klant en bekijk waar je kan helpen. Als je ook effectief kan helpen met content, dan is dit de ideale startbasis om in gesprek te gaan met de prospect.

3. Selecteer. Eens je zicht hebt op het type klant dat je via social selling kan helpen, wordt het zaak om gerichter te gaan werken. Leg een lijst aan met mogelijke prospecten die binnen de afgelijnde strategie en het gekozen profiel passen. Bekijk ook wie hun influencers zijn. Die mensen komen nog van pas.

4. Maak contact. Dat kan al heel eenvoudig: volg iemand, retweet of like een post. De notificaties zetten je op de kaart en wekken interesse bij de prospect. Dat alles gebeurt zonder al te veel intrusie. Werkt dit niet, dan kan je ook drastischer te werk gaan. Spreek influencers aan, bekijk of het mogelijk is om jouw content via hen naar buiten te brengen en zo een prospect te sensibiliseren of te contacteren.

5. Nurture. Eens je contact hebt gelegd, mag je spreken van een lead. Treed in dialoog met je prospect, stel hem een vraag op Twitter, werk aan een constructieve dialoog. Lees hier meer over de finesses van lead nurturing.

6. Verkoop. Als het goed zit, komt het initiatief voor echte sales van bij de klant. Die heeft door dat jij de oplossing voor zijn zoektocht in huis hebt en wil op zijn minst de mogelijkheden even aftoetsen. Maar ook als die stap er niet komt, kan je zelf het initiatief nemen. Als de sociale relatie goed zit, is een afspraak maken geen grote stap meer.

7. Meet. Breng je social selling in kaart. Bekijk hoe vaak je engagement toonde, hoe dat aankwam bij de prospect, maar ook welk type content aansloeg. Weet dat social selling een strategie op lange termijn is. Aanpassen en bijsturen na elk contact met prospect of klant is dus de boodschap.

Redactie Mediaforta

Artikel door Redactie Mediaforta

Mediaforta Redactie bestaat uit een team van professionele marketingjournalisten. De redactie scant voor de lezers van deze blog de actualiteit op vlak van content marketing en bundelt de beschikbare informatie tot nuttige artikels die marketers helpen bij het uitwerken en uitvoeren van hun content marketing plannen en strategie.

Bekijk het profiel van de auteur.

Recently Published

outsourcen contentproductie
»

5 redenen waarom je contentproductie moet outsourcen

Als een bedrijf beslist om te starten met contentmarketing, is een ...

»

Hoe doe je aan social selling op LinkedIn?

Social selling is een verkooptechniek waarbij je social media ...

video producer
»

Wat doet een video producer precies?

In digitale contentmarketing is het maken van online video’s al ...

»

Hoe kan content je employer branding versterken?

Bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe werknemers doen in stijgende ...

website content
»

Nieuwe website? In deze fases denk je beter al aan content

Voor veel bedrijven is een nieuwe website maken een grote uitdaging. ...

ABN Amro
»

ABN Amro scoort met content over en voor beleggers

Hoe haal je alles uit de kast met marktonderzoek en content? De bank ...

content manager
»

Wat doet een content manager precies?

De kapitein op het schip. De grendel op de deur. De bewaker van alle ...

droits auteur
»

Contentmarketing en auteursrechten: welke content is nu echt van jou?

Artikels of video’s die op je website verschijnen, zijn niet ...

DCMC2018
»

DCMC2018 maakt zijn programma bekend

Het Digital Content Marketing Congress van Mediaforta, dat dit jaar ...