SAP en Avnet maken van content een tweetrapsraket

Redactie Mediaforta

Artikel door:
Redactie Mediaforta - 30 november 2015 - 2171 Views

2171 Views

Dat lead nurturing je sales mooi kan verbeteren, leerde deze Dell-case ons al. Bij SAP, wereldberoemd dankzij zijn oplossingen in bedrijfssoftware, gaat het nog een stapje verder. Lees hoe het bedrijf erin slaagde om vanuit contentmarketing de lead nurturing tot het hart van een nieuw salesprogramma te bombarderen.

Laten we beginnen met een plaatje dat voor veel B2B-bedrijven zeer herkenbaar moet klinken. Het aantal data over klanten stijgt zeer sterk, maar de infrastructuur, de mensen en de budgetten om die stroom te beheren of te analyseren, stijgen minder snel. Nochtans is een goed databeheer net de sleutel om zowel business als marketing en sales beter te onderbouwen.

SAP content via dealer tot eindgebruiker

Als aanbieder van oplossingen in bedrijfssoftware is SAP een eerder bevoorrechte getuige van dit fenomeen. Vanuit die vaststelling zette het in de Verenigde Staten een samenwerking op met Avnet, specialist in onder andere IT-oplossingen. SAP wou via de samenwerking zijn big data en analyse oplossingen verbeteren, Avnet van zijn kant was op zoek naar een manier om zijn laatste software beter in de markt te zetten.

De nieuwe software mikt echter niet op de traditionele aankoper, maar wil meteen de topbestuurders overtuigen. Daarom ontwikkelde de tandem SAP-Avnet content die het engagement bij dealers vergrootte en de sales positief beïnvloedde.

Het resultaat van de samenwerking was een programma in het grensgebied van marketing, sales en automatisering dat mooi aantoont dat lead nurturing geen geïsoleerde techniek is. Indien goed benut, wat hier het geval is, kan het een echte contentmotor worden voor het halen van business objectieven.

Contentsales en contentmarketing

Wat SAP en Avnet in essentie deden was een sterk contentprogramma uitbouwen voor de resellers. Dat moest hen aan boord trekken om anders te gaan verkopen, want daar zat de uitdaging: de nieuwe software van Avnet sprak een andere doelgroep aan. Omdat de big data oplossingen van SAP in de software meer business-getint waren, moesten de resellers meer op CMO’s en CFO’s mikken dan op de klassieke IT-aankopers.

Op vlak van content omvatte het plan een welkomstpakket met uitleg voor dealers, een gids, een paper over big data, een verkooppresentatie en een infographic om alles bevattelijk voor te stellen.

Maar SAP en Avnet ontwikkelden ook e-mailmarketing en koppelden daar een lead nurturing programma aan. Dat is interessant, want op die manier ging het zijn dealers voeden met de juiste content, maar indirect stroomde die ook door naar de eindklant om zo de finale sales te stimuleren.

Grote en kleine sterke cijfers

En dat gebeurde ook: in totaal stapten dertig nieuwe dealers in het programma en leverde het programma een database met 24.000 contacten en 5.450 prospecten op. Daaruit kwamen meer dan 500 concrete leads voor die dan weer uitmonden in 23 afspraken met topbestuurders.

Dat cijfer oogt niet meteen als kraker, maar wetende dat Avnet en SAP zich op het segment van middelgrote en vooral grote bedrijven richten, dan kunnen zelfs tien tot vijftien nieuwe klanten al een significante impact hebben op het totale verkoopvolume. Reden te meer dus waarom deze case een (bekroonde) topper is, ook al ontbeert hij veel toeters, bellen of marketingglitter.

Waarom is dit een kurkdroge prachtcase?

– De basis van deze campagne zit heel goed: zowel marketing (met name de kanaalstrategie) als sales (een robuust lanceringsprogramma) vormen de onderbouw voor een lastige uitdaging: een netwerk van dealers van koers laten veranderen.

– Content wordt een tweetrapsraket: in eerste instantie engageert de content de resellers. Eens die overtuigd zijn, krijgen ze content op maat (infographics, sterke opiniestukken…) om de doelen te kunnen halen. Die content lieten SAP en Avnet schrijven door een gespecialiseerd bureau.

– Nog opvallend: SAP en Avnet laten de resellers niet aan hun lot over. Ze krijgen ook trainingssessies om te leren hoe ze het meest uit die content kunnen halen.

– Het effect is er eentje op lange termijn: het aantal dealers groeit, het aantal contacten met topshots in bedrijven groeit en bovendien gaat de overtuiging sterker leven dat dat big data cruciaal zijn.

Redactie Mediaforta

Artikel door Redactie Mediaforta

Mediaforta Redactie bestaat uit een team van professionele marketingjournalisten. De redactie scant voor de lezers van deze blog de actualiteit op vlak van content marketing en bundelt de beschikbare informatie tot nuttige artikels die marketers helpen bij het uitwerken en uitvoeren van hun content marketing plannen en strategie.

Bekijk het profiel van de auteur.

Recently Published

website content
»

Nieuwe website? In deze fases denk je beter al aan content

Voor veel bedrijven is een nieuwe website maken een grote uitdaging. ...

ABN Amro
»

ABN Amro scoort met content over en voor beleggers

Hoe haal je alles uit de kast met marktonderzoek en content? De bank ...

content manager
»

Wat doet een content manager precies?

De kapitein op het schip. De grendel op de deur. De bewaker van alle ...

droits auteur
»

Contentmarketing en auteursrechten: welke content is nu echt van jou?

Artikels of video’s die op je website verschijnen, zijn niet ...

DCMC2018
»

DCMC2018 maakt zijn programma bekend

Het Digital Content Marketing Congress van Mediaforta, dat dit jaar ...

video
»

Hoe zet je video efficiënt in op LinkedIn?

In hun contentdistributie hebben bedrijven video lang geassocieerd ...

content planning
»

Zo leer je deadlines voor content bepalen

Content plannen is deadlines stellen en respecteren. Klinkt ...

digital marketeer
»

Digital marketeer in vier vragen: Gerben De Moor

Eerder legden we al uit hoe een digital marketeer binnen je content ...

digital marketeer
»

Wat doet de digital marketeer in je digitaal contentteam?

Binnen je contentteam is plaats voor uiteenlopende profielen, maar de ...