B2B content marketing: onbekend, onbemind, maar heel natuurlijk

Redactie Mediaforta

Artikel door:
Redactie Mediaforta - 17 december 2013 - 2847 Views

2847 Views

b2b content marketing yes it can!

Wie vandaag naar internationale succescases van digitale content marketing zoekt, komt haast automatisch uit bij een reeks van B2C-verhalen. Niet verwonderlijk, maar het mag niet leiden tot de conclusie dat B2B content marketing geen valabele optie is. Integendeel, wie de eigenschappen van B2B bekijkt, merkt dat B2B enkele zeer natuurlijke ‘matches’ heeft met digitale content marketing.

 

Met statistiek kan je veel, volgens sommigen zelfs alles, bewijzen. Maar als je uit de hoop aan cijfers die op het internet rondgaat enkele gerichte data aan elkaar koppelt, levert dat soms nuttige inzichten op. Begin deze maand zagen we een goed voorbeeld, toen twee Amerikaanse onderzoeksresultaten haast steevast in één adem werden genoemd. Dit zijn ze:

– 78% van de CMO’s gelooft dat content de toekomst van marketing is (via Demand Metrics).

– 60 à 70% van de marketing content in B2B blijft onbenut (via Sirius Decisions).

Het eerste percentage is er één zoals dertien in een dozijn. Elke maand bewijst wel iemand dat content in de toekomst de onmisbare schakel wordt. Dat veel marketers dat vandaag geloven, is geen nieuws. Dat er tussen geloof en daad nog een kloof gaapt, verrast ons ook niet helemaal. Maar de tweede statistiek maakt die kloof wel zeer tastbaar. Veel digitale content marketing inspanningen hebben zich de voorbije jaren op B2C gericht. Een relatie opbouwen met de consument via content of via storytelling kwam in een stroomversnelling toen de sociale media als één van de content marketingkanalen een forse doorbraak kenden bij particulieren.

B2b content marketing: yes it can!

De basisbeginselen van digitale content marketing zijn echter even goed toepasbaar op B2B-doelgroepen. Alleen bleef die benadering historisch een beetje achterop hinken. De learnings uit B2C zijn immers niet altijd even makkelijk te vertalen naar B2B. Daartegenover staat dat B2B-communicatie vaak zeer gespecialiseerd is en op die manier meteen een goede voedingsbodem voor het gebruik van content vormt. Net als B2C-marketers kunnen hun B2B-collega’s daarom content inschrijven in hun marketingstrategie. Maar er is meer. Wie goed kijkt, ontwaart enkele duidelijke signalen waarom digitale content in B2B-context zeer goed, en op sommige plaatsen zelfs beter dan in B2C, tot zijn recht kan komen.

1. Kennis van de doelgroep

Als B2B-marketer verkoop je zeer gericht aan bepaalde doelgroepen. In tegenstelling tot B2C-marketing moet je niet opboksen tegen een zekere verscheidenheid in profielen wat bij content productie onvermijdelijk leidt tot compromissen. Die gerichtheid levert een B2B-bedrijf zeer specifieke kennis op van het doelpubliek en dat is niet enkel in directe sales maar ook in content marketing een grote troef. Elk stuk content kan je maken en plannen met een grote focus op de eigenschappen en behoeften van het publiek dat je ermee wil bereiken.

2. Meerdere gezichten bij de doelgroep

Een tweede voordeel dat nauw aansluit bij het eerste is de grote kans dat je de termen ‘doelgroep’, ‘klant’ of ‘koper’ niet al te individueel hoeft te zien. In B2B-context ligt de aankoopbeslissing immers zelden bij slechts één persoon. Sommigen zullen dat als een nadeel zien, omdat succes bij de ene verantwoordelijke kan worden ongedaan gemaakt door een tweede of een derde, maar specialisten wijzen erop dat je offline en online net hier uit elkaar moet houden. Het feit dat meerdere mensen met jouw content in de hand een beslissing doorpraten, is een voordeel. De content wordt meteen gedeeld, reputatie en awareness worden geïnstalleerd bij meerdere ontvangers. Zelfs al verzilver je de verkoop niet, dan nog heb je met content op dat moment meer bereikt dan bij een individueel contact.

3. Andere verkoopcyclus

Het verkoopproces heeft overigens nog een andere interessant kantje: de salescyclus in B2B is langer dan in B2C. Dat is in termen van content marketing héél belangrijk: het geeft je namelijk de kans om de grootste troefkaart van content op tafel te gooien. Zonder om de haverklap iets te willen verkopen, kan je wel op regelmatige basis ‘sparks’ content met een B2B-klant delen. Dat versterkt de ambitie om klanten echt met content vooruit te helpen en een relatie op te bouwen op basis van gedeelde knowhow die een meerwaarde betekent voor de ontvanger. De langere cyclus biedt ook de kans om goed de content behoefte in te schatten, zonder verkoopdruk, en daar in de planning en strategie op in te spelen.

Redactie Mediaforta

Artikel door Redactie Mediaforta

Mediaforta Redactie bestaat uit een team van professionele marketingjournalisten. De redactie scant voor de lezers van deze blog de actualiteit op vlak van content marketing en bundelt de beschikbare informatie tot nuttige artikels die marketers helpen bij het uitwerken en uitvoeren van hun content marketing plannen en strategie.

Bekijk het profiel van de auteur.

Recently Published

»

Visual design voor B2B-content is niet te onderschatten

Inzetten op visual design is voor contentmarketers in B2B een must. ...

B2B-content social media
»

Past je B2B-content ook op sociale media?

B2B-content op LinkedIn is zeer normaal, maar moet het ook op andere ...

»

Checklist voor het maken van goed onderbouwde B2B-content

Om succesvol te zijn met B2B-content, moet je content betekenisvol, ...

B2B content
»

Help, mijn B2B-content is niet efficiënt!

Content maken voor een B2B-publiek brengt specifieke eisen met zich ...

»

Moet er wel een copywriter in je contentteam?

Het is een hoeksteen van goede contentmarketing: inhoudelijk sterke ...

DCMC mediaforta
»

Het Digital Content Marketing Congress 2019 gaat binnenkort van start

Net zoals vorig jaar organiseert Mediaforta het Digital Content ...

»

Vermijd de grote denkfouten bij B2B contentmarketing

Contentmarketing in B2B verschilt grondig van contentmarketing in ...

contentmarketingplan
»

De weg naar een sluitend contentmarketingplan

Hoe zet je als bedrijf de stap van fijne maar losse contentideeën ...

Account based contentmarketing
»

Van start met account based contentmarketing

Je content richten op een specifieke klant. Kan dat? In vaktermen ...