Social selling

Redactie Mediaforta

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Rédaction Mediaforta - 15 mai 2018 - 126 Views

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LinkedIn Sales Solutions voit le social selling comme une petite mine d’or pour les équipes de vente. Le social selling permettrait, par exemple, de créer 45% d’opportunités supplémentaires et les vendeurs qui l’utilisent réussissent mieux que leurs collègues qui ne le pratiquent pas. Mais en quoi consiste exactement le social selling et comment y adapter votre contenu ?

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une technique de vente qui utilise les médias sociaux pour construire une relation forte avec les prospects. Cela signifie que vous profitez des médias sociaux pour identifier les clients potentiels, apprendre à les comprendre, leur fournir du contenu et, finalement, en faire des clients à part entière.

Le social selling est proche du « selling without selling ». A partir du contenu que vous diffusez sur les médias sociaux, vous attirez un public qui s’intéresse à ce contenu. Ils apprécient votre vendeur ou votre entreprise pour l’aide que vous proposez. Vous adaptez cette aide à la phase du parcours client dans laquelle se trouve un prospect. En substance, ce sont les prospects qui vous recherchent (ou qui recherchent votre aide) et non pas le vendeur qui vient, à leur demande ou non, leur faire une proposition.

Les médias sociaux sont-ils du ressort du marketing ?

Cela paraît plausible et dans de nombreuses entreprises, la définition ci-dessus donne lieu à un débat animé d’où il ressort que les médias sociaux sont la responsabilité du marketing, pas des ventes. C’est vrai et c’est là que se situe la différence entre social selling et social media marketing.

Dans l’hypothèse du social media marketing, l’entreprise communique avec (tout) son public ou avec un segment de son public. Dans celle du social selling, ce sont les membres de l’équipe de ventes qui, généralement à partir de leur propre compte, créent une relation avec des prospects individuels.

Le premier scénario est basé sur la communication, le second sur la vente, mais tous deux utilisent la même matière première : du contenu.

Pourquoi faire du social selling ?

Nous en venons à l’un des moteurs essentiels du social selling. Les entreprises apprécient de plus en plus le contenu dont elles disposent et ont conscience que ce contenu peut aussi être utile pendant la prospection.

Avec les buyer personae et le parcours client, le marketing et les ventes peuvent actionner ensemble la même mécanique : proposer du contenu à votre groupe cible au bon moment et au bon point de contact.

Si ce n’est qu’en cas de social selling, l’équipe de vente devient pour ainsi dire elle-même le canal et les représentants interviennent en ligne en tant que point de contact qui crée un lien personnel avec des individus intéressants du groupe cible.

Quels sont les éléments constitutifs du social selling ?

Comme nous l’avons dit plus haut : le social selling part lui aussi d’une stratégie solide avec des personae et des parcours clairement définis. Cela va au-delà du transfert des entretiens de vente vers LinkedIn et ce n’est pas non plus un copier/coller de votre stratégie de contenu dans d’autres canaux. A quoi devez-vous être vigilent ?

  1. Prenez soin de vous. Ou plutôt : prenez soin de votre marque. En tant que vendeur, vous faites en quelque sorte du « personal branding ». Développez votre audience, peaufinez votre profil, soyez actif dans le partage et le like de contenu dans votre domaine, répondez de façon active à des questions posées dans des groupes, montrez que vous possédez de la connaissance sans toutefois la divulguer entièrement tout de suite. Cela vous permettra d’ajouter une couche de crédibilité à votre social selling.
  2. Commencez par écouter. Ne démarrez pas le social selling de façon trop offensive. Pour un bon cycle de vente, commencez par écouter votre groupe cible. Identifiez les besoins, évaluez-les par rapport à votre parcours client pour ce type de client et voyez où votre intervention peut se révéler utile. Si vous pouvez apporter une aide effective avec du contenu, vous disposez de la base de départ idéale pour entamer le dialogue avec votre prospect.
  3. Sélectionnez. Après avoir défini le type de client que vous pouvez aider via le social selling, travaillez de façon plus ciblée. Dressez une liste des propects potentiels qui correspondent à la stratégie définie et au profil choisi. Identifiez également leurs influenceurs. Ces personnes vous seront utiles.
  4. Prenez contact. Cela peut se faire très simplement : suivez quelqu’un, retweetez ou likez un post. Les notifications vous mettent en évidence et suscitent l’intérêt du prospect. Et ce, sans intrusion excessive. Si cela ne fonctionne pas, passez à la vitesse supérieure. Adressez-vous aux influenceurs, voyez s’il est possible de diffuser votre contenu par leur intermédiaire afin de sensibiliser ou de contacter un prospect.
  5. Dès que vous avez noué un contact, vous pouvez parler d’un lead. Entamez le dialogue avec votre prospect, posez-lui une question sur Twitter, élaborez un dialogue constructif. Lisez ici un article sur les finesses du lead nurturing.
  6. Si tout se passe bien, vient alors l’initiative pour une véritable vente au client. Il a compris que vous possédez la solution à sa quête et veut au minimum examiner les possibilités. Mais si cette étape ne se présente pas, vous pouvez prendre vous-même l’initiative. Quand la relation sociale est bonne, il n’est plus très difficile d’organiser un rendez-vous.
  7. Cartographiez votre social selling. Examinez la fréquence de votre engagement, comment c’est arrivé chez le prospect, mais aussi quel type de contenu a fonctionné. Sachez que le social selling est une stratégie à long terme. Il est donc important d’adapter et d’ajuster après chaque contact avec un prospect ou un client.

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Article par Rédaction Mediaforta

L’équipe rédactionnelle de Mediaforta est constituée de journalistes professionnels spécialisés en marketing. Après avoir disséqué l’actualité du marketing de contenu pour le compte des lecteurs de ce blog, la Rédaction diffuse les informations intéressantes sous forme d’articles destinés à permettre aux marketeurs d’élaborer et mettre en œuvre leur stratégie et leurs objectifs en matière de marketing de contenu.

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