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De marketing de contenu à smarketing de contenu


 

Pour votre équipe de vente, un contenu de qualité est un cadeau de dieux. Le contenu génère des leads de qualité, leur donne une vision de ce que recherchent leurs clients et c’est une manière idéale d’alimenter l’interaction avec le client. Et pourtant, les marketeurs de contenu parlent encore trop peu avec l’équipe de vente. Comment améliorer cela ? Entrez dans le monde du smarketing de contenu.

Les marketeurs de contenu qui ne discutent jamais avec les représentants de leur entreprise ne font pas bien leur travail. Pour de nombreuses entreprises, la vente est en effet l’objectif ultime de leurs investissements en contenu. Mieux vaut donc éviter trop de cloisonnement entre les deux départements.

Smarketing et smarketing de contenu

En langage managérial, le terme de smarketing revient fréquemment quand il est question d’aligner les ventes et le marketing au sein d’une organisation. L’objectif final est d’avoir une meilleure vision que ce que les clients potentiels recherchent dans l’entonnoir des ventes.

Les membres de votre équipe de vente sont une excellente source pour le savoir. Ils sont tous les jours sur le terrain et reçoivent un input de qualité sur les informations que recherchent les clients. C’est un immense atout qu’ils puissent, au cours d’une conversation, faire immédiatement référence à du contenu existant. S’ils peuvent informer les marketeurs de contenu du souhait des clients d’en savoir plus sur un sujet précis, il est important aussi que l’entreprise rebondisse rapidement.

Essayez aussi de structurer cet input dès le début. C’est là que se situe la valeur ajoutée d’un stratège de contenu. Quelles sont les suggestions du département des ventes qui vous permettent de séduire plus d’acheteurs en haut de l’entonnoir ? Quelles sont les suggestions qui vous permettent de répondre aux bonnes questions pour ceux qui sont en bas ?

Meilleure collaboration entre ventes et marketing

Il ne s’agit pourtant pas uniquement de gérer correctement les leçons que votre équipe de vente tire du marché. Une concertation occasionnelle ne suffit pas.

Les entreprises qui ont bien réussi l’alignement ventes-marketing procèdent à des adaptations plus fondamentales. Nous en avons relevé quatre.

1. Développez l’autorité de vos vendeurs

Un vendeur a tout intérêt à être considéré comme une autorité. Selon LinkedIn, plus de neuf acheteurs sur dix dans un environnement B2B ont plus vite tendance à parler avec un représentant s’il a la réputation d’être une autorité dans son domaine professionnel.

Concrètement, discutez des contributions sur votre site avec votre équipe de vente et publiez-les au nom de l’un des vendeurs (de préférence sur des sujets relatifs à son domaine spécifique).

2. Les vendeurs deviennent le canal

Si votre représentant rédige (ou signe) un article de blog, il le partagera également sur ses réseaux sociaux. C’est souvent le moment où le vendeur commence à partager activement du contenu avec des clients. Cela crée un prolongement numérique aux visites personnelles. Souvent aussi, les vendeurs ont tendance à personnaliser instinctivement et à envoyer aux clients du contenu très ciblé correspondant à leur profil.

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'Souvent aussi, les vendeurs ont tendance à personnaliser instinctivement et à envoyer aux clients du contenu très ciblé correspondant à leur profil.'

3. Partagez de la documentation stratégique

Pour faire du smarketing, il est important aussi de travailler à l’intérieur du même cadre. Par exemple, ne développez pas uniquement des buyer personae pour organiser votre production de contenu, mais veillez aussi à ce que les vendeurs travaillent avec ces profils. Le fait qu’eux aussi classent et approchent leurs clients sur base de ces profils est un atout. Parlez le même langage.

4. Travaillez de la même façon

Dans le meilleur des cas, parler le même langage a une conséquence fondamentale. Le contenu approche d’abord un client avec la solution à un problème et ensuite seulement avec un produit ou un service. Il est souhaitable que la vente travaille aussi de cette façon. D’abord s’attaquer à un problème – si possible au moyen de contenu – et ensuite la vente proprement dite.

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