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CONVERSION
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Qu’est-ce que le lead nurturing ?


 

Autrefois, les gens se rendaient entre deux et quatre fois dans le showroom d’un concessionnaire avant d’acheter une nouvelle voiture. Le vendeur leur donnait toutes les informations dont ils avaient besoin et les consommateurs comparaient les modèles dans le showroom. Cette époque est révolue. Aujourd’hui, les gens connaissent déjà la voiture dans les moindres détails et ont choisi leurs options. Ils n’ont plus qu’à passer chez le concessionnaire pour confirmer et conclure l’affaire.

Le consommateur moderne est de mieux en mieux informé, notamment en raison de l’omniprésence mobile. Très souvent, un consommateur a déjà accompli 60 à 90% du processus d’achat avant de rechercher un premier contact avec un vendeur. Il est dès lors excessivement important de construire des relations avec les acheteurs potentiels à chaque phase de l’entonnoir des ventes.

Qu’entend-on par lead nurturing ?

Comme son nom l’indique, le lead nurturing consiste à « nourrir » les leads afin de les convertir en acheteurs. La plupart des visiteurs d’un site web sont tout sauf prêts à procéder immédiatement à un achat. Ils sont à la recherche d’informations qui pourront les aider dans leur quête d’une solution à leur problème.

Le lead nurturing accompagne les visiteurs au fil de leur processus d’achat en leur fournissant progressivement des informations intéressantes et pertinentes, jusqu’au moment où ils sont effectivement prêts pour un achat. Proposer les bonnes informations aux bons moments contribue à construire des relations en tête-à-tête. L’utilisation du nurturing permet d’accélérer le processus d’achat.

En fait, tout le processus commence dès avant que la personne en question soit un lead. Pour générer des leads, il est important que les gens sachent qui vous êtes et ce que vous faites. Votre but est en effet de transformer des « étrangers » en visiteurs effectifs qui finiront par devenir des acheteurs.

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'“Le lead nurturing accompagne les visiteurs au fil de leur processus d’achat en leur fournissant progressivement des informations intéressantes et pertinentes, jusqu’au moment où ils sont effectivement prêts pour un achat.”'

Le lead nurturing est un art en soi. Vous devez proposer la bonne information au bon moment à la bonne personne. Ce n’est pas parce que des personnes visitent votre site web qu’elles sont prêtes à acheter. C’est à vous de nourrir leur intérêt et de les attacher de plus en plus à  votre entreprise afin que vous deveniez leur premier choix quand elles seront prêtes à acheter. C’est à ce moment-là que vous saurez que votre lead nurturing a porté ses fruits.

Cela revient à dire que le lead nurturing fait la transition entre un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL). Le moment où une personne fait la transition est déterminé par le lead scoring

Mon entreprise doit-elle faire du lead nurturing ?

Il est évident qu’aujourd’hui, les discours de ventes ne sont plus efficaces. Si vous proposez à vos leads des informations intéressantes et pertinentes, vous les attacherez plus à votre entreprise et vous finirez par vendre plus. Et c’est bien là votre but, n’est-ce pas ?

Nous ne parlons pas dans le vide : le lead nurturing a déjà prouvé son efficacité dans le passé. Ces chiffres le prouvent :

  • Les leads nourris engendrent 47% d’achats de plus que les leads non nourris.
  • Le lead nurturing effectif génère 50% de Sales Ready Leads supplémentaires pour 33% de coûts en moins.
  • Les utilisateurs de marketing automation signalent qu’au bout d’un mois, trois fois plus de leads se convertissent en ventes.
  • Les entreprises qui utilisent le marketing automation pour nourrir les prospects constatent une augmentation de 451% des leads qualifiés.

En résumé, le lead nurturing fonctionne et booste votre entreprise.


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