Hoofdpunten

CONVERSIE
leads
141 Views

Hoe kan je het best leads kwalificeren?


Daar zijn ze opeens. Je hebt interessante content gemaakt en verspreid, waarna er leads van een geïnteresseerd publiek binnenlopen. Gaat je sales team achter elke lead aan? En wat als je meer leads ontvangt dan je kan prospecteren? De oplossing zit in het kwalificeren van je leads. Maar hoe kan je dat het best doen?

Leads kwalificeren doe je niet met één beslissing: interessant of niet interessant. Het is een proces dat een oordeel van je vergt op verschillende niveaus. Voor content marketeers gaat dat proces al van start nog voor de lead een feit is.

De voorbereiding van leads kwalificeren

Je produceert immers content die zich specifiek richt op een bepaalde buyer persona. Een van de meest gangbare methodes om leads te scoren, is het vragen van contactgegevens in ruil voor content. Een boekhoudkantoor dat een artikel publiceert over de liquidatiebonus mikt al meteen op een bepaalde soort leads, bijvoorbeeld van zaakvoerders van KMO’s die eraan denken om te stoppen.

Als deze (of andere) leads vervolgens effectief binnenkomen, kan je aan de slag. Dan is het zaak om de leads op verschillende niveaus te kwalificeren en te verrijken met nuttige data. Welke data je precies inzamelt, zal afhangen van je doelstellingen. Maar bottom line blijft de missie dezelfde: selecteer die hot leads die klaar zijn om te kopen en vind voldoende indicatoren om dat te bewijzen.

Bekijk ook van bij de start hoe je leads kwalificeren koppelt aan je bestaande systemen. Neem even de tijd om uit te zoeken hoe je bijvoorbeeld je CRM en je marketing automation software het best kan integreren.

Stap 1: is een lead de moeite waard?

Voor je op zoek gaat naar veel extra indicatoren, kan je best leads kwalificeren op hun basiswaarde. Bekijk of een lead aansluit bij je buyer persona’s. Bij twijfel kan je uitzoeken of het sop de kool waard is.

share

'Leads kwalificeren op organisatieniveau is geen raketwetenschap. Bevindt de lead zich in de regio of het land waar jij actief bent? Is de sector waarin de lead zich bevindt interessant?'

Dat is geen raketwetenschap, maar gezond verstand: bevindt de lead zich in de regio of het land waar jij actief bent? Is de sector waarin de lead zich bevindt interessant? Is het bedrijf te groot of te klein? Beoordeel met andere woorden of achter de lead een organisatie zit die overeenstemt met jouw doelpubliek.

Stap 2: kan je de lead ergens bij helpen?

Deze tweede belangrijke stap is voor nog te veel bedrijven de enige stap die ze zetten als ze leads kwalificeren. Hoe mooi of lelijk een lead zich ook aandient, het is in essentie de bedoeling dat je goed kijkt naar de precieze noden van die lead.

Heeft de lead een behoefte die jij kan invullen? Hetzij met content, hetzij al meteen met de producten of diensten die je aanbiedt. Het antwoord op die vraag is heel belangrijk, omdat het je verkoopteam de juiste munitie bezorgt. Een content asset of een aanbod waarvan je weet dat het helpt, is een uitstekend vertrekpunt voor prospectie.

Stap 3: denk na over hoe je lead beslist

Eens je hebt ontdekt dat je lead mooi past in je doelgroepprofiel en ook nog eens met een (informatie)behoefte zit waaraan je kan voldoen, is de drang ongetwijfeld groot om de daad bij het woord te voegen en de lead te verzilveren. Denk nog even kritisch na.

Vooral het beslissingsproces bij de lead is interessant. Ga na met wie je verkoopteam precies zal te maken krijgen. Is de persoon die contact opnam ook de beslissingsnemer? Komt een eventuele aankoop uit zijn budget? Wat zijn de criteria die hij zal hanteren om al dan niet te kopen?

share

'Denk kritisch na over het beslissingsproces van een lead. Ga na met wie je verkoopteam precies zal te maken krijgen. Is de persoon die contact opnam ook de beslissingsnemer? Komt een eventuele aankoop uit zijn budget?'

Het antwoord op die vragen zal misschien niet altijd pasklaar zijn en zal vaak zelfs onvolledig blijven. Toch mag je het belang niet onderschatten, zeker niet in functie van de content waarmee je de lead gaat voeden. Heb je bijvoorbeeld de beslissingsnemer nog niet te pakken, dan kan het toch nuttig zijn om je contact wel de nodige content te bezorgen om de echte beslisser te overtuigen. Neem dat soort info ook mee in de kwalificatie van je leads.

Durf ook diskwalificeren

De drie stappen hierboven danken we aan de vele modellen die verkopers helpen bij het leads kwalificeren. Het bekendste is wellicht het BANT-model, ooit ontworpen door IBM, dat leads inschat in functie van budget, autoriteit (beslissingsnemer), need (behoefte) en timing.

Vertaald naar onze drie stappen kan op elk niveau een negatief antwoord uit de bus komen. Het heeft geen zin om aan de slag te gaan met leads die na verloop van tijd toch weer oninteressant blijken te zijn. Dat is een verspilling van tijd en middelen, zowel in jouw content-, marketing- en salesorganisatie als bij de lead die je prospecteert.

Toch is een njet niet altijd het einde. Het kan goed zijn om leads bij te houden. Je kan bijvoorbeeld vaststellen dat je tot op heden niet mikt op bedrijven uit de agrarische sector. Dan diskwalificeer je agrarische leads op dat eerste, organisatieniveau.

Maar wie weet verleg je op een dag je focus naar die sector en dan kan het goed zijn om de lead opnieuw op tafel te leggen. Dat gaat wat in tegen het natuurlijke verkoopinstinct dat zoveel mogelijk leads meteen wil benaderen, maar het is ook hier goed kwaliteit boven kwantiteit te plaatsen.

New Call-to-action

Recently Published

»

Wat is marketing automation en hoe kan het jouw bedrijf helpen?

Marketing automation is een woord dat al een tijdje meedraait binnen ...

dcmc2017
»

DCMC2017 in 4 quotes als opwarmer

Van 9 tot 13 oktober organiseert Mediaforta zijn jaarlijkse Digital ...

leads
»

Hoe kan je het best leads kwalificeren?

Daar zijn ze opeens. Je hebt interessante content gemaakt en ...

Hubspot
»

Wat zijn de voordelen van HubSpot?

In ons vorige artikel over marketing automation schreven we dat ...

marketing automation
»

Hoe duur is marketing automation?

Marketing automation software vind je in vele vormen en uitvoeringen, ...

LinkedIn innovations
»

Meer foto’s en video op LinkedIn

LinkedIn blijft druk met het bekendmaken van vernieuwingen. Soms zijn ...

validatieproces
»

De grote nood aan een goed validatieproces voor content

Het is een ongemakkelijke waarheid voor veel (grotere) organisaties: ...

uitlegvideo
»

Case: Vereniging Eigen Huis scoort met uitlegvideo

Het is een format zo oud als de straat, maar nog steeds uitermate ...

content goedkoop
»

Goede content is niet goedkoop

Een van de grote troeven van digitale contentmarketing is de lage ...