Hoofdpunten

SAP Avnet
1579 Views

SAP en Avnet maken van content een tweetrapsraket


Dat lead nurturing je sales mooi kan verbeteren, leerde deze Dell-case ons al. Bij SAP, wereldberoemd dankzij zijn oplossingen in bedrijfssoftware, gaat het nog een stapje verder. Lees hoe het bedrijf erin slaagde om vanuit contentmarketing de lead nurturing tot het hart van een nieuw salesprogramma te bombarderen.

Laten we beginnen met een plaatje dat voor veel B2B-bedrijven zeer herkenbaar moet klinken. Het aantal data over klanten stijgt zeer sterk, maar de infrastructuur, de mensen en de budgetten om die stroom te beheren of te analyseren, stijgen minder snel. Nochtans is een goed databeheer net de sleutel om zowel business als marketing en sales beter te onderbouwen.

SAP content via dealer tot eindgebruiker

Als aanbieder van oplossingen in bedrijfssoftware is SAP een eerder bevoorrechte getuige van dit fenomeen. Vanuit die vaststelling zette het in de Verenigde Staten een samenwerking op met Avnet, specialist in onder andere IT-oplossingen. SAP wou via de samenwerking zijn big data en analyse oplossingen verbeteren, Avnet van zijn kant was op zoek naar een manier om zijn laatste software beter in de markt te zetten.

De nieuwe software mikt echter niet op de traditionele aankoper, maar wil meteen de topbestuurders overtuigen. Daarom ontwikkelde de tandem SAP-Avnet content die het engagement bij dealers vergrootte en de sales positief beïnvloedde.

Het resultaat van de samenwerking was een programma in het grensgebied van marketing, sales en automatisering dat mooi aantoont dat lead nurturing geen geïsoleerde techniek is. Indien goed benut, wat hier het geval is, kan het een echte contentmotor worden voor het halen van business objectieven.

Contentsales en contentmarketing

Wat SAP en Avnet in essentie deden was een sterk contentprogramma uitbouwen voor de resellers. Dat moest hen aan boord trekken om anders te gaan verkopen, want daar zat de uitdaging: de nieuwe software van Avnet sprak een andere doelgroep aan. Omdat de big data oplossingen van SAP in de software meer business-getint waren, moesten de resellers meer op CMO’s en CFO’s mikken dan op de klassieke IT-aankopers.

Op vlak van content omvatte het plan een welkomstpakket met uitleg voor dealers, een gids, een paper over big data, een verkooppresentatie en een infographic om alles bevattelijk voor te stellen.

Maar SAP en Avnet ontwikkelden ook e-mailmarketing en koppelden daar een lead nurturing programma aan. Dat is interessant, want op die manier ging het zijn dealers voeden met de juiste content, maar indirect stroomde die ook door naar de eindklant om zo de finale sales te stimuleren.

Grote en kleine sterke cijfers

En dat gebeurde ook: in totaal stapten dertig nieuwe dealers in het programma en leverde het programma een database met 24.000 contacten en 5.450 prospecten op. Daaruit kwamen meer dan 500 concrete leads voor die dan weer uitmonden in 23 afspraken met topbestuurders.

Dat cijfer oogt niet meteen als kraker, maar wetende dat Avnet en SAP zich op het segment van middelgrote en vooral grote bedrijven richten, dan kunnen zelfs tien tot vijftien nieuwe klanten al een significante impact hebben op het totale verkoopvolume. Reden te meer dus waarom deze case een (bekroonde) topper is, ook al ontbeert hij veel toeters, bellen of marketingglitter.

Waarom is dit een kurkdroge prachtcase?

– De basis van deze campagne zit heel goed: zowel marketing (met name de kanaalstrategie) als sales (een robuust lanceringsprogramma) vormen de onderbouw voor een lastige uitdaging: een netwerk van dealers van koers laten veranderen.

– Content wordt een tweetrapsraket: in eerste instantie engageert de content de resellers. Eens die overtuigd zijn, krijgen ze content op maat (infographics, sterke opiniestukken…) om de doelen te kunnen halen. Die content lieten SAP en Avnet schrijven door een gespecialiseerd bureau.

– Nog opvallend: SAP en Avnet laten de resellers niet aan hun lot over. Ze krijgen ook trainingssessies om te leren hoe ze het meest uit die content kunnen halen.

– Het effect is er eentje op lange termijn: het aantal dealers groeit, het aantal contacten met topshots in bedrijven groeit en bovendien gaat de overtuiging sterker leven dat dat big data cruciaal zijn.

Recently Published

»

Wat is marketing automation en hoe kan het jouw bedrijf helpen?

Marketing automation is een woord dat al een tijdje meedraait binnen ...

dcmc2017
»

DCMC2017 in 4 quotes als opwarmer

Van 9 tot 13 oktober organiseert Mediaforta zijn jaarlijkse Digital ...

leads
»

Hoe kan je het best leads kwalificeren?

Daar zijn ze opeens. Je hebt interessante content gemaakt en ...

Hubspot
»

Wat zijn de voordelen van HubSpot?

In ons vorige artikel over marketing automation schreven we dat ...

marketing automation
»

Hoe duur is marketing automation?

Marketing automation software vind je in vele vormen en uitvoeringen, ...

LinkedIn innovations
»

Meer foto’s en video op LinkedIn

LinkedIn blijft druk met het bekendmaken van vernieuwingen. Soms zijn ...

validatieproces
»

De grote nood aan een goed validatieproces voor content

Het is een ongemakkelijke waarheid voor veel (grotere) organisaties: ...

uitlegvideo
»

Case: Vereniging Eigen Huis scoort met uitlegvideo

Het is een format zo oud als de straat, maar nog steeds uitermate ...

content goedkoop
»

Goede content is niet goedkoop

Een van de grote troeven van digitale contentmarketing is de lage ...