Hoofdpunten

2131 Views

Zeven tips voor kwalitatieve marketing automation


Door de toename van het aantal bedrijven dat in content marketing investeert, stijgt ook de noodzaak van systemen die een groeiend aantal consumentenreacties op die content in goede banen leiden. Marketing automation wint daarom aan populariteit, maar hoe kan je deze software op een degelijke manier in je benadering integreren?

Marketing automation is booming business. Volgens het marktonderzoeksbureau IDC (International Data Corporation) zullen de bestedingen in marketingautomatisering mondiaal stijgen van 3,2 miljard dollar in 2010 baar 4,8 miljard dollar in 2015. Dat is goed nieuws voor aanbieders als Eloqua, Hubspot, Marketo of Pardot. Hun pakketten automatiseren taken van het marketingdepartement die traditioneel manueel gebeuren en zo marketers de kans bieden om meer tijd te investeren in andere meer creatieve of strategisch getinte opdrachten. Voorbeelden zijn automatiseren van e-mailmarketing, het segmenteren van een klantenbestand, het meten van de performantie van websites, rapportering,… Ook voor content marketing houdt marketing automation specifieke troeven in, denk maar aan het automatiseren van de content distributie of het evalueren van de return.

Content leads en marketing automation

Tussen die twee elementen – distributie en return – vinden we de leads terug: de inschrijvingen op een nieuwsbrief, het abonnement op de feed van blog, het gegevensformulier in ruil voor een interessante whitepaper. De leads zijn de spil van marketing automation. Marketers die een beperkt aantal leads ontvangen, kunnen deze nog manueel behandelen, maar eens de reacties in grotere aantallen binnenlopen, kan marketing automation zijn diensten bewijzen om de leads kwalitatief te blijven evalueren.

1. Definieer de maatstaf. Marketing automation software verneemt graag wat een kwalitatieve lead precies inhoudt. Definieer dat in het systeem en laat de software een score toekennen aan leads. Die score zal het traject van een lead verder bepalen. Het kan bijvoorbeeld gaan om de jobtitel, de sector waarin de inschrijver actief is, maar ook het stuk content dat de persoon in kwestie wist te overtuigen, de tijd die hij eraan besteedde of andere content die hij vervolgens nog consumeerde.

2. Less is more. Weet wat je vraagt aan mensen die een lead invullen. Instinctief wil je zoveel mogelijk te weten komen van een potentieel contact, maar overdrijf niet want dat kan ook leiden tot het niet afronden van de lead. Hubspot bedacht een systeem (Progressive Profiling), waarbij je het aantal vragen kan beperken door het af te stemmen op wat je op dat moment – bijvoorbeeld op basis van geconsumeerde content – al weet over de contactpersoon.

3. Connecteer met je CRM. Data inwinnen via contactformulieren en landingspagina’s is één iets, die meteen op de juiste plaats verwerken iets anders. Koppel marketing automation aan het CRM-systeem van je bedrijf en zorg ervoor dat de lead informatie meteen op de juiste plaats wordt opgeslagen.

4. Segmenteer en activeer. Marketing automation software kan op basis van de gedefinieerde maatstaf lijsten afleveren die bijvoorbeeld hot leads en cold leads verzamelen. Dat kan de basis zijn voor een e-mailcampagne om content te promoten of om hen te wijzen op content die aansluit bij wat de contacten al hebben gedownload.

5. Denk niet enkel aan nieuwe contacten. Marketing automation en lead generation lijken op het eerste zicht een verhaal van prospectie, maar ook loyalty kan mee in de scope. Het kan immers nuttig zijn om extra informatie in te winnen over bestaande contacten. E-mails die nieuwe content promoten of geautomatiseerde sharing via sociale netwerken helpen om je publiek up-to-date te houden over je content. Voorzie daarbij ook steeds extra stimulansen die de software toelaten om te evalueren of een lead opschuift in zijn aankoopproces. Het gaat bijvoorbeeld om clicks op specifieke links of het downloaden van andere content. In dat kader merk je ook vaker dat bedrijfswebsites uitpakken met contextuele content (zoals je ook ziet op retailsites, die via ads producten aanprijzen waarvoor je eerder interesse toonde).

6. Leg de link naar sales en verder. Op basis de scoreresultaten van de marketing automation kan je verkoopteams met heel gedetailleerde info op pad sturen. Over contacten, hun interesses, de content die ze appreciëren of hun zoekgedrag. Maar ook timing is cruciaal: de software laat bijvoorbeeld toe om sales mensen een alert te sturen als een hot lead opnieuw is langsgeweest op de website. Maar laat het niet bij sales. Neem eventuele sales ook als een nieuw startpunt om met de informatie uit het verkoopproces de klant verder te profileren en hem via marketing automation meer gerichte content voor zijn informatiebehoefte te bezorgen.

7. Monitor en bewijs de waarde. Geautomatiseerde lead generation kan de kwaliteit van het klantencontact verbeteren, maar laat uiteraard ook de mogelijkheid om zeer gedetailleerde monitoring data op te lijsten. Dat helpt om de investering in de software te verantwoorden, maar ook om de waarde van de investering in content te bewijzen.









Recently Published

uitlegvideo
»

Case: Vereniging Eigen Huis scoort met uitlegvideo

Het is een format zo oud als de straat, maar nog steeds uitermate ...

content goedkoop
»

Goede content is niet goedkoop

Een van de grote troeven van digitale contentmarketing is de lage ...

chatbots contentmarketing
»

Chatbots zullen contentmarketing veranderen

Bij chatbots denken we meestal aan de algoritmes waarmee bedrijven ...

dcmc2017
»

DCMC2017 : wie spreekt op het Digital Content Marketing Congress 2017?

Van 9 oktober tot en met 13 oktober is het wee zover: het Digital ...

contentpromotie
»

Contentpromotie: laat je content geen loterij worden

Het is haast een cliché, maar het gebeurt nog te vaak: je investeert ...

contentmarketing mistakes
»

5 misverstanden over contentmarketing

Bij ondernemingen en organisaties die hun eerste stappen in ...

marketing automation tools
»

Marketing automation tools voor start-ups

Is marketing automation iets dat enkel is weggelegd voor grote ...

smarketing
»

Van contentmarketing naar content smarketing

Voor je verkoopteam is goede content een godsgeschenk. Content levert ...

»

Wat is lead nurturing?

Vroeger gingen mensen twee tot vier keer naar een showroom van een ...