Hoofdpunten

b2b content marketing yes it can!
991 Views

B2B content marketing: onbekend, onbemind, maar heel natuurlijk


b2b content marketing yes it can!

Wie vandaag naar internationale succescases van digitale content marketing zoekt, komt haast automatisch uit bij een reeks van B2C-verhalen. Niet verwonderlijk, maar het mag niet leiden tot de conclusie dat B2B content marketing geen valabele optie is. Integendeel, wie de eigenschappen van B2B bekijkt, merkt dat B2B enkele zeer natuurlijke ‘matches’ heeft met digitale content marketing.

 

Met statistiek kan je veel, volgens sommigen zelfs alles, bewijzen. Maar als je uit de hoop aan cijfers die op het internet rondgaat enkele gerichte data aan elkaar koppelt, levert dat soms nuttige inzichten op. Begin deze maand zagen we een goed voorbeeld, toen twee Amerikaanse onderzoeksresultaten haast steevast in één adem werden genoemd. Dit zijn ze:

– 78% van de CMO’s gelooft dat content de toekomst van marketing is (via Demand Metrics).

– 60 à 70% van de marketing content in B2B blijft onbenut (via Sirius Decisions).

Het eerste percentage is er één zoals dertien in een dozijn. Elke maand bewijst wel iemand dat content in de toekomst de onmisbare schakel wordt. Dat veel marketers dat vandaag geloven, is geen nieuws. Dat er tussen geloof en daad nog een kloof gaapt, verrast ons ook niet helemaal. Maar de tweede statistiek maakt die kloof wel zeer tastbaar. Veel digitale content marketing inspanningen hebben zich de voorbije jaren op B2C gericht. Een relatie opbouwen met de consument via content of via storytelling kwam in een stroomversnelling toen de sociale media als één van de content marketingkanalen een forse doorbraak kenden bij particulieren.

B2b content marketing: yes it can!

De basisbeginselen van digitale content marketing zijn echter even goed toepasbaar op B2B-doelgroepen. Alleen bleef die benadering historisch een beetje achterop hinken. De learnings uit B2C zijn immers niet altijd even makkelijk te vertalen naar B2B. Daartegenover staat dat B2B-communicatie vaak zeer gespecialiseerd is en op die manier meteen een goede voedingsbodem voor het gebruik van content vormt. Net als B2C-marketers kunnen hun B2B-collega’s daarom content inschrijven in hun marketingstrategie. Maar er is meer. Wie goed kijkt, ontwaart enkele duidelijke signalen waarom digitale content in B2B-context zeer goed, en op sommige plaatsen zelfs beter dan in B2C, tot zijn recht kan komen.

1. Kennis van de doelgroep

Als B2B-marketer verkoop je zeer gericht aan bepaalde doelgroepen. In tegenstelling tot B2C-marketing moet je niet opboksen tegen een zekere verscheidenheid in profielen wat bij content productie onvermijdelijk leidt tot compromissen. Die gerichtheid levert een B2B-bedrijf zeer specifieke kennis op van het doelpubliek en dat is niet enkel in directe sales maar ook in content marketing een grote troef. Elk stuk content kan je maken en plannen met een grote focus op de eigenschappen en behoeften van het publiek dat je ermee wil bereiken.

2. Meerdere gezichten bij de doelgroep

Een tweede voordeel dat nauw aansluit bij het eerste is de grote kans dat je de termen ‘doelgroep’, ‘klant’ of ‘koper’ niet al te individueel hoeft te zien. In B2B-context ligt de aankoopbeslissing immers zelden bij slechts één persoon. Sommigen zullen dat als een nadeel zien, omdat succes bij de ene verantwoordelijke kan worden ongedaan gemaakt door een tweede of een derde, maar specialisten wijzen erop dat je offline en online net hier uit elkaar moet houden. Het feit dat meerdere mensen met jouw content in de hand een beslissing doorpraten, is een voordeel. De content wordt meteen gedeeld, reputatie en awareness worden geïnstalleerd bij meerdere ontvangers. Zelfs al verzilver je de verkoop niet, dan nog heb je met content op dat moment meer bereikt dan bij een individueel contact.

3. Andere verkoopcyclus

Het verkoopproces heeft overigens nog een andere interessant kantje: de salescyclus in B2B is langer dan in B2C. Dat is in termen van content marketing héél belangrijk: het geeft je namelijk de kans om de grootste troefkaart van content op tafel te gooien. Zonder om de haverklap iets te willen verkopen, kan je wel op regelmatige basis ‘sparks’ content met een B2B-klant delen. Dat versterkt de ambitie om klanten echt met content vooruit te helpen en een relatie op te bouwen op basis van gedeelde knowhow die een meerwaarde betekent voor de ontvanger. De langere cyclus biedt ook de kans om goed de content behoefte in te schatten, zonder verkoopdruk, en daar in de planning en strategie op in te spelen.

Recently Published

whatsapp
»

Kan je aan contentmarketing doen via WhatsApp?

WhatsApp is in essentie een chatapp die je niet meteen met ...

marketing automation
»

De meest gemaakte fouten met marketing automation

Marketing automation heeft vele voordelen, maar het is geen ...

europ-assistance
»

5 vragen over de digitale transformatie bij Europ Assistance

Eind vorig jaar haalde Europ Assistance het nieuws met zijn nieuwe ...

Google mobile pop-up
»

Google straft mobiele pop-ups met lagere ranking

Sinds 31 januari geeft Google een lagere ranking aan mobiele websites ...

churn exit volgers
»

Volgers kwijt? Zo leer je eruit

Ook al doe je nog zo hard je best: het is onvermijdbaar dat je soms ...

review
»

Reviews vragen doe je zo

Veel reviews krijgen op een product, een merk of een dienst is altijd ...

humor
»

Humor in je contentmarketing, kan dat zomaar?

Humor is een van de krachtigste middelen om een publiek te engageren. ...

lead generation
»

Hoe maak je een goed leadformulier?

Het is een essentieel mechanisme in digitale contentmarketing: ...

polle de maagt
»

Polle de Maagt over technologie en je klanten kennen

Nee, dit is niet Polle de Maagt op de foto, maar wel het monster ...