Hoofdpunten

b2b content marketing yes it can!
-31536000 de dagen max geleden
1524654660 de post dagen
1703 Views

B2B content marketing: onbekend, onbemind, maar heel natuurlijk


b2b content marketing yes it can!

Wie vandaag naar internationale succescases van digitale content marketing zoekt, komt haast automatisch uit bij een reeks van B2C-verhalen. Niet verwonderlijk, maar het mag niet leiden tot de conclusie dat B2B content marketing geen valabele optie is. Integendeel, wie de eigenschappen van B2B bekijkt, merkt dat B2B enkele zeer natuurlijke ‘matches’ heeft met digitale content marketing.

 

Met statistiek kan je veel, volgens sommigen zelfs alles, bewijzen. Maar als je uit de hoop aan cijfers die op het internet rondgaat enkele gerichte data aan elkaar koppelt, levert dat soms nuttige inzichten op. Begin deze maand zagen we een goed voorbeeld, toen twee Amerikaanse onderzoeksresultaten haast steevast in één adem werden genoemd. Dit zijn ze:

– 78% van de CMO’s gelooft dat content de toekomst van marketing is (via Demand Metrics).

– 60 à 70% van de marketing content in B2B blijft onbenut (via Sirius Decisions).

Het eerste percentage is er één zoals dertien in een dozijn. Elke maand bewijst wel iemand dat content in de toekomst de onmisbare schakel wordt. Dat veel marketers dat vandaag geloven, is geen nieuws. Dat er tussen geloof en daad nog een kloof gaapt, verrast ons ook niet helemaal. Maar de tweede statistiek maakt die kloof wel zeer tastbaar. Veel digitale content marketing inspanningen hebben zich de voorbije jaren op B2C gericht. Een relatie opbouwen met de consument via content of via storytelling kwam in een stroomversnelling toen de sociale media als één van de content marketingkanalen een forse doorbraak kenden bij particulieren.

B2b content marketing: yes it can!

De basisbeginselen van digitale content marketing zijn echter even goed toepasbaar op B2B-doelgroepen. Alleen bleef die benadering historisch een beetje achterop hinken. De learnings uit B2C zijn immers niet altijd even makkelijk te vertalen naar B2B. Daartegenover staat dat B2B-communicatie vaak zeer gespecialiseerd is en op die manier meteen een goede voedingsbodem voor het gebruik van content vormt. Net als B2C-marketers kunnen hun B2B-collega’s daarom content inschrijven in hun marketingstrategie. Maar er is meer. Wie goed kijkt, ontwaart enkele duidelijke signalen waarom digitale content in B2B-context zeer goed, en op sommige plaatsen zelfs beter dan in B2C, tot zijn recht kan komen.

1. Kennis van de doelgroep

Als B2B-marketer verkoop je zeer gericht aan bepaalde doelgroepen. In tegenstelling tot B2C-marketing moet je niet opboksen tegen een zekere verscheidenheid in profielen wat bij content productie onvermijdelijk leidt tot compromissen. Die gerichtheid levert een B2B-bedrijf zeer specifieke kennis op van het doelpubliek en dat is niet enkel in directe sales maar ook in content marketing een grote troef. Elk stuk content kan je maken en plannen met een grote focus op de eigenschappen en behoeften van het publiek dat je ermee wil bereiken.

2. Meerdere gezichten bij de doelgroep

Een tweede voordeel dat nauw aansluit bij het eerste is de grote kans dat je de termen ‘doelgroep’, ‘klant’ of ‘koper’ niet al te individueel hoeft te zien. In B2B-context ligt de aankoopbeslissing immers zelden bij slechts één persoon. Sommigen zullen dat als een nadeel zien, omdat succes bij de ene verantwoordelijke kan worden ongedaan gemaakt door een tweede of een derde, maar specialisten wijzen erop dat je offline en online net hier uit elkaar moet houden. Het feit dat meerdere mensen met jouw content in de hand een beslissing doorpraten, is een voordeel. De content wordt meteen gedeeld, reputatie en awareness worden geïnstalleerd bij meerdere ontvangers. Zelfs al verzilver je de verkoop niet, dan nog heb je met content op dat moment meer bereikt dan bij een individueel contact.

3. Andere verkoopcyclus

Het verkoopproces heeft overigens nog een andere interessant kantje: de salescyclus in B2B is langer dan in B2C. Dat is in termen van content marketing héél belangrijk: het geeft je namelijk de kans om de grootste troefkaart van content op tafel te gooien. Zonder om de haverklap iets te willen verkopen, kan je wel op regelmatige basis ‘sparks’ content met een B2B-klant delen. Dat versterkt de ambitie om klanten echt met content vooruit te helpen en een relatie op te bouwen op basis van gedeelde knowhow die een meerwaarde betekent voor de ontvanger. De langere cyclus biedt ook de kans om goed de content behoefte in te schatten, zonder verkoopdruk, en daar in de planning en strategie op in te spelen.

Recently Published

podcast
»

De opmars van de podcast

Als medium om content te verspreiden, is de podcast zeker geen ...

voice searcg
»

Je content afstemmen op voice search, moet dat nu al?

In SEO is voice search zonder twijfel één van de hot topics van het ...

podcast
»

De content comeback van Lance Armstrong

Dopingzondaar Lance Armstrong timmert na vijf jaar op de blaren terug ...

webleads
»

Hoe meet je of je voldoende webleads binnenhaalt?

Het genereren van webleads is zeer vaak een vaste waarde wanneer ...

social selling
»

Aan de slag met social selling

Volgens LinkedIn Sales Solutions is social selling voor verkoopteams ...

marketing dashboard
»

Hoe volg je content KPI’s op met een dashboard?

Bij een goede contentmarketingstrategie horen KPI’s (key ...

featured snippet
»

Featured snippets: zo kaap je ‘positie 0’ in de zoekrankings

Merkte je ook al dat Google zijn zoekresultaten vaak start met een ...

meta description lengte
»

Google gaat voor een langere meta description

Al gemerkt? In de zoekresultaten van Google staat meer uitleg onder ...

robot
»

Met een robot naar sterkere content, kan dat?

Met een nieuw jaar voor de deur blikken we graag vooruit. Niet met ...